planis to the market: Die Analyse zum Markteintritt

Kontext

Die APP Unternehmensberatung AG entwickelte die Business Software APPIS vor über 12 Jahren. Seither wurde diese erfolgreich intern genutzt, kontinuierlich anhand von Erfahrungen und Rückmeldungen verbessert und weiterentwickelt. 2022 beschloss die Geschäftsleitung der APP ein Innovationsexperiment und will APPIS fortan als Softwareprodukt vermarkten.

Seit diesem Jahr wird das Auftragsverwaltungssystem nun unter dem Namen planis als eigenständiges Produkt auf dem Markt angeboten. Jedoch fehlt bislang eine gründliche Marktanalyse und damit verbunden eine konkrete Markteintrittsstrategie. Und genau hier setzt unsere Projektidee an. Unsere Gruppe will herausfinden, ob sich das Produkt planis auf dem Markt überhaupt behaupten kann. Und falls ja: Welche Eintrittsstrategie soll die APP Unternehmensberatung AG verfolgen?

Ziele

Mit unserer Arbeit wollen wir der Frage nachgehen, weshalb planis noch nicht verkauft werden konnte. Liegt es am Produkt und dessen Funktionen? Oder etwa an den Konkurrenzprodukten mit vielseitigen, spezifischen Softwarelösungen für diverse Branchen? Inwiefern unterscheidet sich planis von der Konkurrenz? Wo gelingt es planis eventuell, einen Wettbewerbsvorteil zu generieren?

Um dies zu analysieren, erstellten wir ein umfassendes Dossier mit verschiedenen Aspekten, die am Ende Aufschluss darüber geben, ob es überhaupt einen Markt für planis gibt. Mit den von uns geschaffenen Evidenzen zeigen wir APP zudem mehrere Handlungsoptionen auf.

Methodik

Bei unserer Arbeit haben unterschiedliche Tasks zu verschiedenen methodischen Vorgehen geführt:

Desk Research: Wir konnten viele Erkenntnisse mittels Desk Research gewinnen. So haben wir beispielsweise bei der Segmentanalyse Daten zu verschiedenen Branchen recherchiert und in einer Nutzwertanalyse festgehalten, oder bei der Konkurrenzanalyse zahlreiche Business Softwares in Steckbriefen porträtiert.

Quantitative Umfragen: Aufbauend auf der Segmentanalyse und der Konkurrenzanalyse untersuchten wir bei ausgewählten Unternehmen aus den vier geeignetsten Branchen (Beratungsdienstleistungen, Rechtsdienstleistungen, Werbung und Marketing, Eventmanagement), welche Business Software(s) sie zurzeit verwenden, wie zufrieden sie mit der aktuellen Lösung sind, welche Wünsche/Erwartungen sie an eine alternative Business Software hätten und wie gross die Wahrscheinlichkeit zu einem Wechsel in den nächsten fünf Jahren ist. So haben wir per Mail rund 100 Umfragen an verschiedene Branchenverbände und Unternehmen versendet. Mit diesem Schritt gelang es uns, die nötige Evidenz für teils getroffene Annahmen bei der Segmentanalyse zu schaffen.

Qualitative Interviews: Nebst der quantitativen Umfrage haben wir fünf Interviews durchgeführt. Dabei wurde ausgewählten Unternehmen das Programm planis und dessen Funktionen vorgestellt. Anschliessend stellten wir Fragen zum Gesamteindruck, dem Fit zwischen dem Programm und dem befragten Unternehmen sowie möglichen Schwachstellen. Diese Meinungen und Reaktionen halfen uns dabei, ein Gefühl zu bekommen, wie planis bei den Unternehmen ankommt und ob das Programm in diesen Branchen eine Chance haben könnte.

Ergebnisse

Wir haben unser Dossier in sechs Kapitel gegliedert. Nachstehend die Ergebnisse pro Kapitel kurz zusammengefasst:

1. Was sind geeignete Branchen für den Markteintritt von planis?
   Durch die Ergebnisse der Nutzwertanalyse wurde klar, dass wir die Branchen Werbung und Marketing, Beratungsdienstleistungen, Rechtsdienstleistungen sowie Eventmanagement genauer unter die Lupe nehmen wollen.
2. Was sind Bedürfnisse von Unternehmen in ausgewählten Branchen?​
   Dank Umfragen per Mail bei unterschiedlichen Unternehmen in den vier Branchen fanden wir heraus, dass die Unternehmen grundsätzlich bereits gut versorgt sind und falls ein Wechsel in Frage kommt, dann nur zu einem etablierten Anbieter.
3. Wie reagieren ausgewählte Unternehmen auf planis?​
   Dank Interviews mit unterschiedlichen Unternehmen konnten wir feststellen, wie das Feedback zu planis ausfällt. Grundsätzlich scheint das Produkt die Funktionen und Module mehrerer Dienstleistungsbranchen ordentlich abzudecken. Allerdings zeigte auch kein Unternehmen Interesse daran, planis bei sich einzusetzen. Die Unternehmen sehen einige Baustellen und Fragezeichen, etwa hinsichtlich Schnittstellen, aber auch bezüglich Datenschutz und Sicherheit.
4. Gegen welche Konkurrenten tritt planis im Markt «Business Softwares» an?
   Um den Ist-Zustand auf dem Markt zu untersuchen, haben wir uns ein grobes Bild von möglichen Konkurrenzprodukten von planis verschaffen. Die Auswahl im Bereich Business Softwares ist riesig und geprägt von etablierten Anbietern mit spezifischen Branchenlösungen. Zudem sind die meisten Anbieter seit vielen Jahren in diesem Markt tätig und verfügen grundsätzlich über mehr personelle Ressourcen als APP. Eine Marktlücke oder einen Wettbewerbsvorteil für das Programm planis wurde dabei nicht ausgemacht.
5. Welche Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren ergeben sich für die APP mit planis?
   Mithilfe unserer Erkenntnisse aus den vorher bearbeiteten Punkten erstellten wir eine ausführliche SWOT-Analyse, welche uns Stärken und Schwächen sowie Chancen und Gefahren für die APP mit planis aufzeigten. Grundsätzlich kommen wir zum Schluss, dass es für planis mehr Schwächen und Gefahren als Stärken und Chancen gibt.
6. Welche Handlungsmöglichkeiten ergeben sich für die APP?​
   Aus den insgesamt gewonnenen Erkenntnissen und den uns vorliegenden Informationen haben wir für die APP Unternehmensberatung schliesslich vier Handlungsoptionen definiert: Fokusstrategie, Kostenführerschaft, Kombiangebot für Netzwerk oder Markteintritt verwerfen. Folgende – bei den Ergebnissen bereits erwähnte Faktoren – führen zum jetzigen Zeitpunkt und mit unserem Wissensstand schliesslich zum Schluss, dass wir der APP die Option «Markteintritt verwerfen» empfehlen:​

• Nach unseren Recherchen, Umfragen und Interviews können wir weder eine Marktlücke noch einen relevanten Wettbewerbsvorteil von planis ausmachen.​
• Die Konkurrenz an etablierten Tools ist riesig, sei es hinsichtlich Qualität (beispielsweise spezifische Branchenlösungen) und/oder Preis.​
• Anbieter von Business Softwares verfügen in der Regel über mehr personelle Ressourcen und blicken auf eine jahrelange Erfahrung in diesem Bereich zurück. Die Eintrittsbarrieren für planis sind indes mit unserem Wissensstand zu hoch.

Hier kann unsere gesamte Marktanalyse eingesehen werden:

Ausgewählte Meinungen und Reaktionen zum Produkt planis

Stimmt AG, Unternehmensberatung:

«Die Funktionalitäten scheinen ok. Allerdings bedeutet diese All-in-one Lösung einen grossen Aufwand für uns in der Migration und keinen ersichtlich grösseren Nutzen bei erheblich schlechterer Usability. Ausserdem vertrauen wir hier lieber auch auf grosse, internationale Anbieter hinsichtlich Weiterentwicklung, Funktionalitäten, Professionalität und Datensicherheit.»

Adveritas GmbH, Vermarktungsagentur:

«planis wirkt auf den ersten Blick umfangreich und bietet grundsätzlich die notwendigen Funktionen. Jedoch hat unsere aktuelle Lösung eine Verknüpfung zu einer umfangreichen Datenbank, die für uns von hoher Bedeutung ist. Da wird planis aufgrund der mangelnden Erfahrung in dieser Branche nicht das bieten können, was von uns verlangt wird.»

​advokatur56 AG, Anwaltskanzlei:

«Die Software wirkt etwas kompliziert und schwerfällig. Für uns als Anwaltskanzlei ist zudem von grosser Relevanz, dass sich die Mandate nach dem Klientenstamm gliedern lassen. An unserer aktuellen Software schätzen wir ausserdem, dass die Dokumentenablage so «einfach» funktioniert.»​

Projektgruppe

Gruppe 10: Luca Kulli, Sebastian Albert Rüegg, Dominique Olivier Schürch, Marco Dario Spycher und Marc Steiner